Rozwiązanie CPQ Salesforce przekształciło system ofertowania firmy Virtana
Siedziba główna: Palo Alto, Kalifornia
Pracownicy: 150+ na całym świecie
Virtana to firma programistyczna, która dostarcza rozwiązania do optymalizacji infrastruktury cyfrowej i wydajności aplikacji.
Virtana wcześniej korzystała z narzędzia Salesforce CPQ. Jednakże, napotkała problemy z nieefektywnymi procesami i błędami w obliczeniach danych, co utrudniało skuteczność systemu. W rezultacie większość przedstawicieli handlowych korzystała z narzędzi opartych na Excelu do tworzenia złożonych ofert, a następnie przesyłała je do Salesforce. Ten sposób działania był nieefektywny i podatny na błędy.
Virtana potrzebowała poprawić Salesforce CPQ i wykorzystać jego możliwości, aby przyspieszyć tworzenie ofert i zapewnić spójność procesu, implementując wszystkie reguły biznesowe.
Wyzwania:
Po pierwsze, procesy CPQ w Virtanie były zależne od zespołu kilku specjalistów pracujących w Excel, którzy wykonywali wiele skomplikowanych operacji w przygotowanych przez siebie arkuszach. Excel jako proces ręczny wymagał udziału człowieka przy wprowadzaniu danych, obliczeniach i analizach. Sprawiało to, że był podatny na błędy, takie jak literówki, nieprawidłowe dane i oferty, które nie spełniały kryteriów reguł biznesowych (np. zbyt wiele rabatów). Podobne problemy pojawiły się w pierwszym wdrożonym narzędziu CPQ Salesforce.
Po drugie, tylko niewielka grupa pracowników miała dostęp do CPQ w Excelu. Czas oczekiwania na wycenę wydłużał się wraz z napływem zapytań od klientów, co wpływało na czas reakcji.
W związku z tym firma potrzebowała automatyzacji CPQ, aby móc prowadzić konstruktywne negocjacje z klientami. Brak skutecznego i terminowego procesu odpowiedzi wpływał na długość i wydajność cyklu sprzedaży.
Cele projektu CPQ:
Think Beyond postawiło sobie za cel nadrzędny wdrożenie narzędzia Salesforce, które zautomatyzuje procesy CPQ w zespole sprzedaży Virtana. Celem rozwiązania było dostarczenie funkcjonalności, które przyspieszyłyby procesy, takie jak:
Konfiguracja produktów spełniająca specyficzne potrzeby klientów.
Ustalanie rabatów, narzutów i wielopoziomowych struktur cenowych.
Udostępnianie ofert klientom i śledzenie aktywności związanej z ofertami w czasie rzeczywistym.
Tworzenie umów i zarządzanie nimi z poziomu narzędzia CPQ.
Śledzenie odnowień umów i zarządzanie ich warunkami.
Łączenie produktów i tworzenie pakietów produktowych.
Rozwiązanie:
Procesy oparte na wielu czynnikach na jednej platformie
Złożone generowanie ofert przez Virtana w oparciu o zdefiniowane księgi cenowe, w tym zestaw pakietów i reguł biznesowych, wymagało solidnego narzędzia. Salesforce CPQ był w stanie uprościć i zautomatyzować procesy firmy Virtana.
Salesforce CPQ umożliwił firmie Virtana tworzenie dokładnych i spersonalizowanych ofert dla swoich klientów, a także zarządzanie cenami, konfiguracjami produktów i pakietami produktów. Zarząd mogł ustawić reguły cenowe w oparciu o określone kryteria, takie jak typ produktu, segment klienta lub lokalizacja geograficzna. Wszystko to można skonfigurować na jednej wspólnej platformie. Co więcej, decydenci mogą śledzić wskaźniki KPI, takie jak stosunek wyceny do zamknięcia, szybkość sprzedaży i wydajność produktu, aby uzyskać wgląd w procesy sprzedaży i podejmować decyzje oparte na danych.
Złożone CPQ stało się narzędziem self-service - historia transformacji
Wyzwaniem dla Think Beyond było skonfigurowanie narzędzia Salesforce CPQ tak, aby było wystarczająco inteligentne i zwinne, aby wspierać zespół sprzedaży Virtana odpowiednimi cenami za odpowiedni produkt we właściwym czasie. Pomogłoby to ułatwić zwinne zarządzanie przy niewielkim zaangażowaniu informatyków.
Think Beyond stworzył plan etapów rozwoju, a następnie wspólnie z Virtaną pracował w trybie sprint-by-sprint.
Podejście Think Beyond pomogło wdrożyć rozwiązanie Salesforce CPQ, które w pełni odpowiadało potrzebom Virtany. Głębokie i dogłębne zrozumienie wyzwań klienta w połączeniu z zastosowaniem wysoce skutecznych metod warsztatowych pomogło osiągnąć cele CPQ firmy Virtana.
Efekt biznesowy:
Jedną z kluczowych zalet Salesforce CPQ firmy Virtana jest możliwość zarządzania złożonymi ofertami produktów. Dzięki Salesforce CPQ firma może teraz łatwo tworzyć i zarządzać pakietami produktów, zestawami i opcjami. Klienci otrzymują dokładne oferty na podstawie ich specyficznych wymagań. Salesforce CPQ ma również elastyczne możliwości cenowe, które pozwalają z łatwością zarządzać złożonymi regułami cenowymi i rabatami.
Wszystkie cele wdrożenia CPQ zostały osiągnięte.
Wpływ zespołu sprzedaży na generowanie cen został ograniczony do prostych próśb o ofertę.
Okres oczekiwania na ofertę cenową został skrócony.
Polityka cenowa została ujednolicona i uproszczono jej egzekucję.
Virtana osiągnęła wiele satysfakcjonujących ofert cenowych zarówno dla nich, jak i ich klientów.
Virtana utrzymuje dobre relacje ze wszystkimi swoimi nowymi klientami, zaskakując ich wyjątkową szybkością reakcji.
To rozwiązanie może być odpowiednie dla Ciebie, jeżeli:
- Posiadasz złożony katalog produktów z wieloma opcjami i konfiguracjami.
- Masz dużą liczbę ofert lub zamówień, które wymagają dokładnych i wydajnych procesów wyceny i ofertowania.
- Potrzebujesz usprawnić procesy sprzedaży i skrócić czas generowania ofert i propozycji.
- Chcesz zwiększyć efektywność sprzedaży oraz ograniczyć liczbę błędów i niespójności w wycenach i ofertowaniu.
- Potrzebujesz skalowalnego rozwiązania, które może rozwijać się wraz z Twoją firmą i integrować z innymi systemami i narzędziami.
- Chcesz poprawić widoczność i raportowanie wskaźników sprzedaży oraz jej wydajność.
Skontaktuj się z nami
Marcin Pieńkowski
Salesforce Architect and Head of Salesforce
